営業について分かっている営業マン

なんと、前回から約2か月が
経過してしまいましたが、

お忘れではないことを祈るのみです。

前回は弊社代表の細矢の新刊を、
即時配信でご紹介させて頂きました。

タイトルは

「リスク管理の視点で進める法人開拓」
http://04auto.biz/brd/refre-m-magazine/001-z3Msjq.download

です。

購入は以下へ
http://www.kindai-sales.co.jp/books/detail?item_no=196801

引き続き、宜しくお願い致します。

また、研修の相談などありましたら
お気軽にお問合せ下さい。

さき程、こんなことがありました。
当社で外でランチに行った時

膳の置き方が悪く、みそ汁をこぼして
細矢にかかった時に、

「大丈夫ですか」

といった女性店員のなんという
感情の込もらない沈着冷静な言葉!

おめえが客にこぼしたんだから
もっと慌てろや!と言いたくなりました。

今日はこのような事件にも通じる話です。

さて前回4月下旬以降、何をしていたかというと

銀行業務検定「個人融資渉外3級」の直前対策講座とか、
(傾向と対策を練るのが結構大変)

 一般企業向け「入社時研修」、

「預り資産研修」や「渉外基礎研修」などを

 新規に作成すること、修正
 及びその提供の他
 新しいお取引先への研修のご案内など

 を行っておりました。

先月で研修提供がひと段落したので
やっと、メルマガを再開する心理に至った次第です。

講師、プランナー、営業で
受講生や研修担当の方々、出版社の方々と
接するにつき、最近感じるところがあります。

それは

「営業の本質についてわかっている
 営業マンはそう多くはない」

ということです。

これは私の研修冒頭の講師自己紹介でも
話していることなのですが、
24年間の銀行勤務で、

営業についてロジカルに説明してくれた上司や
先輩は0だった!

ということに通じると思います。

その証拠は若手営業の方からのアンケートに
見ることが出来ます。

・熱意をもつことが大切

・お客様と親しくなることが大切な理由は
 実態把握がよくできるようになり、
 ニーズに合った商品が提案できるからとわかった

・目標や商品説明ばかりに気を取られていたので
 考え方が変わりました

・たくさん質問し、セールスをして、
 良かったこと、悪かったことを沢山経験していくこと

・セールスをするにも常に勉強をしなければいけないことが
 参考になりました

・商品説明より、理由付けがセールスにおいて大切だと
 わかった

・個有の理由付けなどやってこなかったことの
 重要性を理解できた

・理由付けをすることで話に説得力がでると思ったので
 参考になった

・相手の立場になって話すことを心掛けることが
 大事だとわかりました

私が若手の方々にお伝えしているメッセージは
以下のことです。

・「営業マンがお客様に様々な良いものを与えて初めて
 お客様が返してくれるのだ」という正しい考え方を
 すること

・相手の立場に立つこと

・自分の選んだ仕事に明確に熱意をもって
 取り組むこと

・人に良い印象を与えること(お客様目線で)

・不断に勉強すること
(コミュニケーション営業では年次が
 上がるにつれ限界が来る。確たる知識と研鑽が必須)

・質問を磨くこと

・シナリオを持ってセールスに臨むこと

これらは今の私には当たり前のことですが
なんとなく営業をしていた現役銀行員の頃には
全てわからなかったことです。

多くの営業マンたちは当時の私と同じだと
感じます。

これらはセールススキルというものではなく
もっと根源的なものです。

すなわち、

「営業のやり方」「ハウツー」「ノウハウ」ではなく

「営業マンとしてのあり方」

の部分なのです。

営業がうまくいかないのは「あり方」が悪いから。
有り方が悪いのに「やり方」ばかり覚えても通用しません。
同じ言葉でも、お客様への伝わり方が違うからです。
だから、やり方やセールストークだけ教えても
駄目なんです。

冒頭の女性店員の例がまさにこれです。

これこそが、やり方や言葉だけを教える
弊害と言えます。

今の私なら、
「大変申し訳ありませんでした。
 大丈夫ですか。」といって謝罪をするでしょう。
店長にも報告し、指示を仰いだり、
一緒に謝罪してもらったり、
値引きやサービス品などをつけるなりして
気持ちよく、また来ていただけるように
配慮するでしょう。

これが、あり方が分かっている者の対応です。

あり方が変われば、やり方も変わります。
自分で気づいて改善するようになります。
そうなれば、結果もついてきます。

ですから、私は以下のような受講生の声を
いただくことが研修の成功だと考えます。

・実践で話してみたい

・明日窓口に来たお客様に試してみようと思いました。

・明日からお客様へ実践する

・何事も一生懸命に挑戦し、沢山失敗を経験し、
 セールスを自分のもの、自分なりを身に着けていきたい

・セールスの基本を踏まえたセールスを行っていき
 経験値を積み上げて行きたい

ただ、「大事だよ」と単純に伝えるだけでは
理解してもらえません。

そのために
冒頭自己紹介で私の辛い営業マン時代の経験を話したり

ロープレで営業役をしたり
お客様役をしたり、
オブザーバー役をやったり、

自分で考えてもらったり、
他者の意見を聞いたり、

私の経験談を多く話すことで

「腑に落とす」

必要があります。

冒頭の店員の話もレパートリーに
加えようと思いました。

そして、最終的には、営業マン本人が

「営業力を高めたい!」

と思うことが不可欠です。

自分の心に火を点けないと
やはり結果は着いてきません。

私が行っている「内発セールス研修」は
まさにこの

「自らが仕事に意義を感じ、
 営業力を高めたい」

と思って頂くことを主眼にしています。

また、この世代の乖離も大きく、

現場で心情を吐露できる環境にもいない、

成果を強く求められる営業マンに必要なのは

「仕事に意義を見出し、
 
 自分で自分を励まし、

 動機づけ、勇気づけができること」

ではないでしょうか。

研修担当の皆様には

是非多くの悩み多き営業マン達に

大切なことを伝える機会を私に

頂ければと切に思います。

あり方さえ変われば、

結果は着いてくるようになります!

あり方を変える機会の提供を
是非私にお願いしたいと思います。

宜しくお願い致します。

※「内発セールス研修」プログラム内容は以下です。
(総合ロープレありバージョン)
http://04auto.biz/brd/refre-m-magazine/001-uf38OH.download

※プロフィールと受講生の感想は以下です。
http://04auto.biz/brd/refre-m-magazine/001-sUpZZG.download

最後までお読みいただき
ありがとうございます。

毎回のことですが、お願いがあります。

思ったことや感想、ご意見、苦情
なんでも結構です。

「部内回覧しましたよー!」でも結構です。
「お子さんの学費が大変そうですねえ」でも結構です。

返信を頂けると大変ありがたいですし、
励みになります。

更に良いものとなるよう
積極的に返信いただけますと
幸甚に存じます。

山のような返信を期待しております。

宜しくお願い致します。

ブログはこちら
http://ameblo.jp/hereiamak/?frm_id=v.mypage-ameblo–myblog–blog

FBはこちら

https://www.facebook.com/atsuya.kato.5

YOUTUBEはこちら

https://www.youtube.com/channel/UC8RrBq0zdfliIN1eJWW7Zug

バックナンバーはこちら(PC用)
http://04auto.biz/brd/BackNumber.htm?acc=refre-m-magazine&bid=2

バックナンバーはこちら(モバイル用)
http://04auto.biz/brd/BNMobi.htm?a=refre-m-magazine&b=2