銀行辞めたいと思った時は・・・・

いいいよ、3月の期末も近づいてきて
銀行員の皆さんにとってはやるべきことが
はっきり決まっていて、成約に邁進する時期ですね。

今期成約を目指すものを、どんどん実現させていく
のがこの時期の特徴です。

もし、そういった目算がないのであれば、
今期10月からの頑張りが足らなかったと
いうことでしょう。

私のブログには、「銀行員辞めたい」というワードで
訪れる方も多いようですので、
そういった方々にアドバイスできるとしたら
以下の事になると思います。

銀行で「辞めたい」と考えるときは
仕事がうまくいっていない時に他なりません。

いい換えると、やはり求められる役割に
応えられていない、という状態であるはずです。

そこを厳しく追及する同僚なり、先輩なり、
上司がいることにより、窮地に立たされている、
といった状況ではないでしょうか。

銀行内で役割を果たしている人間には
そういったことは起こりません。

だから、まずは「今の自分」に、
「不足しているものがある」
と認識してください。

あくまでも、「いま今の自分」にです。

但し、それを解決する能力も
「今の自分」のなかに必ずあります。

今は、困難に立ち向かう覚悟が定まっていないために
その能力を引き出せていない、にすぎません。

店が変わったり、年次が上がったり、
マーケットが変わったり、役割課題が変わったりして
求められるものは常に上がっていきます。

そういったことに気づかず、今のままでいいと
慢心していると、周りの求めるものが上がって行って
辛い立場になることが多いのです。

どんな役職者になっても、
知らないことや、足らないことはあるので
そんなことは気にする必要はないのです。

足らない部分があると認めたら、
あとは「では、どうするか?」と
考え、行動を起こすのみです。

ここで、「ああ、どうしよう」
「もう、だめだ」「どうせ無理だ」
「駄目に決まっている」「もうすぐ月曜が来る!」
といつまでも嘆いていては、事態は全く好転しません。

過去を嘆いていても、今は何も変わりませんし、

未来を悲観しているだけでも、何も変わりません。

今あなたが何をするかで未来は変わるのです。

また、取り組んだからといって、すぐに周囲が
認めてくれるわけでもありません。

但し、毎日わき目も振らず、
他人の目や言動を気にせず、
自分の課題にしっかりと向き合い、
その為に必要な事に全神経を集中して、
実践していれば、
そのうち、環境は好転していくはずです。

やるべきことはそれしかないです!

不死鳥2

 

それでうまくいかなかったとしたら、
それはそれで仕方ないじゃないですか。
でも、後悔はないですよね。

まあ、そうなったとしても
多少出世が遅れるとか、
職種が変わるとか、
そんな程度ですよ。

別に命がとられるわけじゃないし。
辞めさせられるわけでもないし。

また、その気になれば、
いつだって辞められるわけだし、
別の職種に変わりたい、
営業やめて事務職になりたいとか、
本部の事務系でやてみたいとか、

そういった要望もだしていいんですから。

ただ、何もせずに、逃げるよりは
一旦立ち向かってみた方がいいです。

意外に簡単だったりもします。

その気持ち、覚悟がありさえすれば
解決できると思います。
そんなに難しいことは求められていないと
思いますよ。
あなたはその銀行にちゃんと入っている訳ですから。

怖がらずに、
弱音を吐かずに
自分の責任で
受け止めさえすれば
よい結果につながっていくはずです。

セールス成功の秘訣3ステップ(その1)

毎日、やる気のある状態を作り出し、

感じのいい営業マンになったとすれば、

多くの方に受け入れられるようになるでしょう。

では、いよいよ本題の「セールス」について
お伝えしていきます。

セールスには3つのステップがあります。

1つ目は、「相手の立場に立つ」

2つ目は、「欲しくさせる」

3つ目は、「シナリオを立てる」

です。

今日は1つ目のステップ

「相手の立場に立つ」についてお伝えします。

3つのステップの中で、徳に重要なステップです。

ここができていない為に、お客様との面談初期段階で

「こりゃだめだ。」

と、見切りを付けられる営業マンが多いのです。

逆にここをクリアできれば、お客様に認められ、

お客様のニーズや課題を引き出し、それらに応えできる可能性が   非常に高くなります。

このステップは言い換えれば

「相手のことをよく知る」というステップになります。

 

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・中小企業のオーナーに、何の下調べも勉強もせず、             ド素人のような銀行員が来たらどう思うでしょうか。

・運用商品を勧めること以外に、関心のない営業マンが         来たらどう思うでしょうか

・開業医しているドクターに、医業について何の知識もない       銀行員が来たらどう思うでしょうか

・地主さんに不動産の知識のない銀行員が来たら             どう思うでしょうか

・彼らの悩みや困っていることはどんなことでしょうか

・彼らはどうなればハッピーになるのでしょうか

相手の立場に立つとは、相手のことを考えることです。

上記のような考えを持った上で、                           訪問のために必要な知識やスキルを不断に学び、             相手の状況を想定した上で、                         事前に知りうる相手の情報はインプットし、                 準備して訪問することです。

そして、相手の実態をつかむ質問を適切に投げかけるのです。

こうして、相手に違和感なく、

「今に至る経緯」・「現状」と、

今後どうしたいのかという「ニーズや課題」

を、答えさせることがまずやることです。

この最初のステップで、自分の売りたいものばかりを出してしまうと、「ああ、自分の事しか考えていない、役に立たない銀行員だ」と  ジャッジされてしまうのです。

あわてなくていいのです。

ニーズや課題さえつかめれば、銀行にはお客様の為に役立てる   商品、サービス、ネットワークがごまんとあります。

入口を焦ると、このチャンスの芽をつかむ前に               その機会を与えられない人になってしまいます。

相手を知る質問を徹底的に磨くために、                   不断に勉強することを忘れてはいけません。

まずは「感じのいい人」を創ろう

昨日は「感じの悪い営業マン」の例を挙げました。

銀行の営業マンで「感じのいい」とは
どういう人だと思いますか。

 

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清潔感があって、
明るくて、さわやかで、
誠実で、声に張りがあって
行動がキビキビしていて、
受け答えがしっかりりていて、
約束を守る。

こんな人ではないでしょうか。

なんだか一緒にいると
とても居心地のよさそうな人ですね。

一緒にいて恥ずかしくない人ですね。

この人を具体的に自分で表現できないでしょうか。

さらに銀行員は扱うものがお金です。
数百万、数千万、億といった金額の
成約をするのが仕事です。

「さすが銀行の人間は信用できる、
きっちりしている」

といった印象を持ってもらえればいいですね。

結局は、相手の立場に立って
自分がどうあるべきかを真剣に考え
実現すればいいのです。

敢えて詳しくは言いませんが、
相手の立場に立って、
自分が身に着けるものがどうあるべきか、
言動はどうあるべきか、
厳しく律するのはどのような点か、

是非、自分なりに考え、
その答えをはっきりと持って、
体現してください。

感じの悪い営業マンあるある9つ

今日は今まで私が経験したり、
一緒に仕事をしたりした中から
残念ながら、とても感じが悪いという印象を
もってしまった例をお伝えしたいと思います。

1.感謝の言葉がない
2.親しみが感じられない
3.暗い

2年目に買ったスマホをそろそろ換えようかと思い、
買った携帯ショップに再度見に行った時の話。

店頭ではっぴを着た元気なお姉さんが
「今日はどのようなものをお探しですか」と
話しかけてきてくれたので、
「2年程前にここで買ったんだけれど、
そろそろ新しいものに換えようかと思って」と
伝えました。

色々案内してくれて、
現在の契約状況も含めて、あとは席で
別の者が案内しますとのこと。

お姉さんから引継ぎを受けて、中から出てきた
若いお兄さんが応対してくれます。

お兄さんの第一声は、にこりともせず、

「この付箋に、携帯の番号を書いてくれますか。」
「今日は本人確認資料をなにかお持ちですか」

(私)「免許証があるけど」

「・・・・・・」

(私)おいおい、今日はご来店ありがとうございます、
くらい言わんかーい!
恐縮ですが、免許証を拝見できますか、
くらい言わんかーい!

笑顔なく、感謝の表現もなく、つっけんどんな対応。

こっちはニコニコして、どっちが客かわからんぞ!

もちろん、他の携帯ショップで契約したことは
いうまでもありません。

1,2、3に見事に当てはまるセールス。
会った瞬間から、絶対契約しねえぞ!と
心に誓ってしまいました。

4.服装に難あり
対面したお客様に清潔感を与える最低限の
配慮は必要です。すりきれ、黄ばみ、しわくちゃ
などは論外です。さほど高価なものは必要ありませんが
相手が不快に思わない程度には気をつけましょう。

5.話が長い
雑談等の前置きが長すぎて、本題に入れず
時間切れとなるようなケースがあります。
お客様の時間は有限であることを認識しましょう。

6.手際が悪い
商品知識や事務手続きが拙すぎて、お客様に迷惑を
かけないように十分注意しましょう。

7.お願い営業である
営業はお客様に納得して成約してもらうものです。
ただお願いするならバイトですんでしまいます。
自分の存在意義を感じられる活動をしましょう

8.準備不足である
何をしにきているのか、目的が明確でないケース。                場当たりで思いつきでヒアリングしているようなケースです。
9.言い訳をする

マーケットが悪い。担当先が恵まれていない。課長が悪い。

支店長が悪い。私は正、変わる必要はなにもない。

一番悪いのはお前の考え方だあ!

 

お客様に受け入れてもらうにはどうすればいいのか

自分を日々改善していきましょう。

銀行営業で最も重要な事2

前回、銀行営業で最も有用なのは
「自分のやっていることに情熱をもつ」」ことだと
お伝えしました。

今回はどうやったら情熱をもった状態に
なるのかについて書きたいと思います。

情熱的な状態にするには、
情熱的な体の状態を意識してつくることと
併せてそういう時に発する言葉を唱えることです。

研修の際にも、受講生の方々に以下のように
やってもらっています。

・椅子に座ったままで
・頭を下げ
・肩を落し、
・目線を床に落します。

その状態で「頑張ろう!」と思えるでしょうか?
絶対に思えないはずです。

では次に、

・椅子に座ったままで、足をしっかり踏ん張り
・背筋を伸ばし、
・胸を張り、
・顔を上げ、
・目線をななめ45度くらいに上げ、
・両手の拳を握ります。

これなら「ヨシッ!やるぞ!」と思えるはずです。

私の場合は、

「自信満々、やる気満々、競争心があって、
集中力が持続する。ヨシッ!」

と毎日、出勤前や、銀行のオフィスに入るとき、
お客様に面談する前など、ことあるごとに
両こぶしを握りつつ、唱えていました。
(当時テニスをやっていたので、テニスの試合前にも
使えるように、このような言葉にしたものでした)

もうひと踏ん張り必要な時など、元気が必要な時には
いつも唱えていました。

ちょっと癖になりすぎて、静かな電車の車内で
突然「ヨシッ!」と発して、他の乗客の方々に
怪訝そうに見られたこともあります。

ばかばかしいようですが、これは高名な営業マンは
殆どの方が実践しています。
(皆さん、本に書いています)

全米一の保険セールスマン
成約率99.9%の日本一のセールスマン等々

要は必須の条件として、いかに自分を高ぶらせることが、
営業という仕事に必要かを説いているのです。

私はその通りに、自分なりの儀式を実践したにすぎません。

そのお陰で「やるぞ!」という気持ちで
毎日営業に向かうことができました。

皆さんも簡単でいいので、是非自分なりの
ポーズ、言葉をつくって、毎日実践してみて下さい。

やる気に満ちた状態で、
仕事に向かえるようになるはずです。

銀行営業で最も大切な事

私は金融機関向けの研修を実施していますが
研修を採用する方々も、受講する方々も、
「具体的なノウハウ」を数多く求める傾向にあります。

確かにノウハウは重要ですが、お客様の状況も考え方も
営業マンのスキルの水準も、全てが一致した案件など一つとして
存在しないので、ノウハウさえあれば実績に結び付くかといえば
そういうわけでもありません。

実際、私が所属していた銀行でも、「この営業マンにいくら
ノウハウをつめこんでもなあ」という人間は少なからずいました。

私が研修の最初にいつもお伝えしている
「銀行営業で最も大切なこと」を表す言葉があります。

それを今日は皆さんにお伝えします。

それは

「自分のやっていることに情熱を持て!」

ということです。

太陽

要は仕事に向かう姿勢次第だということです。

仕事って、

正面から向き合い、
逃げないとい覚悟を持ち、
必要なことを実践し、
結果を改善していく

これを3か月、半年、1年と続けていけば
必ずうまくいくと思うのです。

わき目も振らず、他人の目など気にせず、

必要な事を実践すればうまくいくと思うのです。              そうすればノウハウなんて自分で見つけていけるはずです。

まあいいか、
この程度でいいか、
面倒臭い、
楽したい、
どうせやったって・・・

自分の大半の時間を費やす仕事、
自分で選んだ仕事を
そんな姿勢で取り組んでいては、
充足や称賛に値する結果など
得られるはずがないと思うのです。

これではいくらノウハウを学んでも意味がありません。          本人に活かそうという意志が欠けているのですから。

今日は日曜日で、明日からまた期末月が始まります。

皆さんが強い覚悟を持って、営業という仕事を有意義な                     ものだととらえ、自分でその価値を高めるのだと決意し、

全神経を集中して、邁進できれば

必ず明るい未来が訪れると信じます。

銀行営業の基本1

かなり久しぶりの投稿(2014.7.19以来)になりますが、
現在提供している研修内容に沿ったものを当面お届けします。

2014年4月から金融機関向け研修を提供していますが
金融機関内では世代の乖離、中間管理職のプレイングマネージャー化によって、若い世代に十分な営業教育がなされていないことを強く感じます。

そんな時代にあって私が望むことは、渉外担当者の方々が満足できる結果を出し、仕事に喜びを感じてほしいという事です。

銀行での営業は、営業のプロセスを理解し、必要な自己啓発をし、しっかりと営業に向き合う姿勢がありさえすれば、さほど難しいものではありません。

但し、銀行の中でそういったことを体系的に教えてくれる人間はほとんど存在しません。

「とにかくやれ!」「とにかく行ってこい!」「とにかく目いっぱい訪問してこい!」といった事しか言われないのが実情ではないでしょうか。

営業のプロセスをしっかりと理解した上で、必要な事を実施して、   効率的に望む結果を得られるように必ずなりましょう!

ひらめき